Как оптовым продавцам стройматериалов найти покупателей — 5 способов

Как оптовым продавцам стройматериалов найти покупателей — 5 способов

Рассказываем о способах найти в сервисе Контур.Компас компании, которым нужны стройматериалы, крепёж и ручные инструменты. Если конкретнее, поговорим о конечных потребителях товара: по каким ключевым признакам их искать, как их разбить на подгруппы и находить сразу много. Команда Компаса всё показала на нескольких реальных кейсах.

• Для кого эта инструкция
• Методика поиска компаний
• Как искать клиентов в Компасе
• Вместо заключения

Для кого эта инструкция

Предполагаем, что материал принесёт пользу тем организациям, которые продают оптом

• ручной инструмент и электроинструмент, комплектующие;
• спецодежду и средства защиты;
• метизы, такелаж, прочий крепёж;
• лакокрасочные материалы, герметики, технические жидкости;
• сухие строительные смеси;
• гипсокартон, панели, шумоизоляцию;
• кирпич, пеноблок, камень, малогабаритные бетонные изделия;
• пиломатериалы;
• металлоконструкции и прочее.

Все кейсы и инструменты составлены прежде всего для пользователей сервиса Контур.Компас, но общая логика поиска и основные маркеры целевых компаний, надеемся, пригодятся и тем, кто ещё не пользуется сервисом.

Методика поиска компаний

Когда мы готовили кейсы к этой статье, наш общий подход к поиску был таков: «кто именно в сегменте B2B может быть потребителем стройматериалов и инструментов?».

Шаг 1. Выделили отраслевые портреты

Среди множества компаний, которые будут непосредственно использовать стройматериалы, мы выделили несколько групп:

1. Строительно-монтажные предприятия с членством в СРО.
2. Мебельные производства.
3. Производители промышленной мебели.
4. Производители станков, металлоконструкций типа дверей.
5. Управляющие организации.

Шаг 2. Сделали логические заключения

Затем подумали, какие следствия могут быть из того, что компания использует стройматериалы:

• компания что-то строит на постоянной основе. Ей нужно заявлять о своей специализации и профессионализме документально.
• у перечисленных бизнесов всегда есть сотрудник, который использует купленные стройматериалы.
• Стройматериалы могут использовать на проекте заказчика. Заказчиком может быть другая организация или частное лицо.
• Материалы и инструменты используют для производства своего товара.
• Материалы и инструменты покупают, чтобы обслуживать на постоянной основе многоквартирные дома или другие объекты.

Шаг 3. Выявили маркеры целевых групп

Мы подумали, какими артефактами эти заключения можно подтвердить. И вот что нашли:

• Велика вероятность, что строительная компания состоит в саморегулируемой организации (СРО). И об этом есть запись. А ещё у неё в названии может быть ключевое слово.
• Если есть сотрудник, то его когда-то нанимали. О факте найма свидетельствует вакансия. Стало быть по вакансии можно найти компании с интересными нам сотрудниками.
• Если стройматериалы использовали для заказчика-организации, то будет договор об оказании услуг. Если контракт был заключен по госзакупкам, то об этом будет запись в системе ЕИС.
• Если потребитель произвёл из стройматериалов свой товар, то это может отразиться в сертификате или декларации на продукцию.
• Если потребитель строительной продукции — управляющая компания, то у неё будет лицензия на управление многоквартирными домами (МКД). И об этом тоже есть запись в государственном реестре.

В итоге мы получили маркеры компаний, по которым можем искать — на сайтах государственных реестров и ЕИС, на сайтах по поиску работы, на сайте НОСТРОЙ. Компас собирает данные из всех этих источников и умеет искать компании по указанным маркерам, поэтому найти все клиентские группы можно в одном окне. Вот как это будет.

Как искать клиентов в Компасе

Мы не можем выработать универсальную и исчерпывающую инструкцию для любого отдела продаж. Всё зависит от того, что именно вы продаёте и кого именно вы ищете.

Поэтому для примера покажем способы поиска так, как если бы всё время искали от лица какой-то одной фирмы. Пусть это будет оптовый продавец метизов: резьбовых и нерезьбовых, такелажа, гвоздей и скоб, дюбелей и прочего. Соответственно, будем искать потенциальных потребителей такого товара.

Кейс 1. Строители-монтажники с СРО

Сначала найдём строительно-монтажные организации с членством в саморегулируемых организациях НОСТРОЙ. Мы попробуем собрать базу с совпадением сразу по нескольким признакам портрета.

Заходим в Компас, создаём новый сегмент. Сначала выбираем фильтр «членство в СРО» и в нём — «СРО в области строительства». Получится очень большая база. Скорее всего, далеко не всем из этих компаний можно продать метизы.

Найдём среди них компании, которые участвовали в закупках. В блоке «Закупки» в фильтре «Слова в описании» указываем: «выполнение монтажных работ, строительно-монтажные работы, общестроительные работы, возведение зданий, столярные работы, плотничные работы, ремонт многоквартирных жилых зданий».

Важно! Мы не придумываем все эти формулировки в поиске, а берём их из примеров. Сначала нужно вбить какой-то общий запрос, а потом смотреть, какие ещё формулировки содержатся в примерах. Чем больше вариаций одного смыслового ключа, тем больше найдётся организаций.

Из полученного множества найдём тех, кто нанимал сотрудника, который чаще всего обсуждает с нами поставку метизов — это снабженец. В блоке «Вакансии» в фильтре «Слова в описании» пишем: «задача снабжение, руководителя отдела снабжения, руководитель комплектации, организация работы отдела снабжения, инженер отдела снабжения, отдела материально технического снабжения, составление заявок на материалы».

Теперь из этого сегмента надо исключить компании, с которыми могут возникнуть сложности — это компании с признаками банкротства, те, кто закрываются или сейчас проходят реорганизацию. Для этого в блоке «Общие сведения и активность» в фильтре «Статус в ЕГРЮЛ/ЕГРИП» выбираю статус «действующее».

Напоследок ограничиваю сборку компаниями, у которых указаны телефоны. Для этого в блоке «Контакты» выбираю фильтр «Телефоны» и указываю «все».

Последние два фильтра мы будем использовать во всех остальных кейсах.

Сборка готова к выгрузке. Сначала выгрузите небольшую часть — 10-20 карточек. Изучите данные компаний и прозвоните, чтобы удостовериться, точно ли мы попали в целевую аудиторию.

Если окажется, что это не то, что нужно, можно пересобрать сегмент — отказаться от закупок и вместо них сузить выборку СРО по классам ОКВЭД 41-43.

Если вы уже выгружали базу и знаете, как это делать, переходите к следующему способу поиска.

Как выгрузить собранную базу

Чтобы выгрузить готовую выборку, нажмите на синюю кнопку «Экспорт» и выберите количество выгружаемых организаций. На бесплатном тарифе можно выгружать до 50 компаний в месяц — вполне достаточно, чтобы протестировать качество контактов и убедиться в том, что сегмент попадает в ЦА.

Затем выберите удобный для себя формат — Excel, Битрикс 24, другой CRM-системы или вообще текстовый формат.

Третий и последний шаг — выбрать, какие сведения об организациях вам надо выгрузить.

Жмите на синюю кнопку, и файл появится у вас в загрузках.

Кейс 2. Мебельные производства

Найдём компании, которые собирают мебель — им тоже нужны метизы, особенно резьбовые, а также заклёпки и скобы.

Создаём новый сегмент. В основу поискового запроса поставим фильтр «слова в названии» в блоке «Общие сведения и активность». Этот фильтр недооценивают или вообще про него забывают, хотя он эффективен в ряде отраслей, особенно в производстве и в торговле. Набираем в строке слово «мебель».

Потом выбираем вид деятельности по ОКВЭД и отсекаем предприятия, у которых ОКВЭД не основной.

Часто бывает так, что в записи ЕГРЮЛ/ЕГРИП в качестве основного указан один вид деятельности по ОКВЭД, а фирма в основном зарабатывает с другой деятельности. Или вообще набор кодов не бьётся с реальным занятием фирмы.

Поэтому строить поиск только на ОКВЭД нельзя. Всегда используйте его, чтобы уточнить поиск по другим фильтрам — закупкам, вакансиям, лицензиям и прочим.

Затем выбираем действующие предприятия с телефонами.

Ещё одна сборка готова к выгрузке. По этой же логике можно пробовать находить другие специализированные производства.

Кейс 3. Изготовители промышленной, металлической мебели

Это вариация того же портрета. Как мы увидим, они пересекаются с кейсом 2, но совсем немного. И этой сборкой просто дополним нашу базу по мебели.

Создаём новый сегмент. Находим блок «Сертификаты и декларации», указываем в фильтре «Слова в описании продукции» наименования: «мебель производственных помещений, мебель складских помещений, стеллаж, шкаф металлический». В фильтре «Страна происхождения» указываем Россию и выбираем компании с действующими декларациями.

Затем опять ограничиваем сборку действующими предприятиями и телефонами.

А теперь мы можем проверить, сколько компаний из кейса 2 попало в эту сборку: для этого идём в блок «Сегменты», выбираем «исключить сегменты» и в списке отмечаем «Мебель по названию и ОКВЭД». После этого Компас удалит из выборки организации, которые в него входят. Видим, что в оба сегмента входит чуть больше 100 компаний и мы добрали ещё 800 потенциальных клиентов.

Способ 4. Станочники, металлоконструкции

Этот портрет так же находим по сертификатам и декларациям. Сборка практически такая же, только ключевые слова будут такие: «станок металлообрабатывающий, станок деревообрабатывающий, станок ЧПУ, станок токарный, станок фрезерный, металлоконструкции из черных металлов, двери, окна и их рамы».

Чтобы сэкономить лимит выгрузки, проверяйте уникальность компаний — исключайте похожие сегменты. Если мы уберём из выдачи сегменты, которые составили ранее, увидим, что уйдёт около 200-300 компаний.

Способ 5. Управляющие организации

Организации, которые управляют МКД, должны получать лицензию, чтобы работать. И поиск будем строить на основе фильтра «Лицензии».

Находим этот блок и в категории выбираем из списка «Предпринимательская деятельность по управлению многоквартирными домами».

Но не у всех УК будут свои работники. Поэтому мы уточняем эту сборку поиском по вакансиям. В «Словах в описании» пишем: «монтажные работы, ремонт, сантехник, плотник, слесарь, сварщик».

Дальше ограничиваем по статусу в ЕГРЮЛ/ЕГРИП и по телефонам.

Вместо заключения

То, что мы продемонстрировали — лишь несколько вариантов сборки из огромного числа возможных. Бизнес подчиняется естественным законам и потому многообразен: чёткое разграничение по отраслям и нишам ему несвойственно.

Именно поэтому важно экспериментировать и пробовать разные фильтры, собирать по нескольку вариантов одной базы. Любопытство и упорство принесут вам не одну сотню дополнительных контактов.

Как находить новых заказчиков по строительству и поставке стройматериалов online

О простых способах находить заказчиков рассказывает директор компании Энергостандарт Денис Юсупов (клиент биржи субподряда Всем Подряд)

Электронные торговые площадки и закупки уже не так пугают, как 10 лет назад. Закупки стали обыденностью, о проведении тендеров говорят в новостях. Сейчас не проблема создать ЭТП под свои потребности и проводить там какие угодно закупки. Но так ли это удобно и выгодно, и есть ли другие способы поиска клиентов – попробуем разобраться.

Торги на электронных торговых площадках

Участие в закупках на сторонних ЭТП требует в первую очередь времени. Как правило, в больших компаниях есть отдельный сотрудник – специалист по закупкам, или даже целый отдел. В компаниях поменьше нет смысла его содержать, особенно если закупки проводятся время от времени. Получается, что тендерную деятельность необходимо совмещать с какой-то другой, а это неудобно.

Закупки – это не бесплатно. За участие в каждом тендере нужно платить. Если от закупаемых товаров зависит производство, получается накладно.

Помимо этого, для участия в закупках понадобится электронная подпись и пакет документов для каждого тендера. И, как в любой деятельности, здесь есть свои риски: можно попасть в реестр недобросовестных поставщиков или, будучи заказчиком, натолкнуться на такого поставщика, который сорвет вам сроки.

Другие способы находить заказчиков

Можно искать клиентов среди знакомых и знакомых знакомых, можно по старинке использовать сарафанное радио или доски объявлений. И результат будет, но стоит ли он приложенных усилий?

Мы поговорили с директором компании ООО «Энергостандарт» Денисом Юсуповым о том, как он находит заказы для своего бизнеса и почему это удобнее, чем закупки.

— Денис, расскажите о вашем бизнесе: чем вы занимаетесь и в чем основная проблема при поиске заказов?

— Мы поставляем электрооборудование и кабель для электромонтажных, строительных и добывающих компаний, заводов, шахт. Конкуренция в этой сфере огромная. И, как правило, у тех, кто постоянно нуждается в поставках, есть свои проверенные поставщики.

— И как вам удается находить заказы в таких условиях?

— Мы пользуемся Биржей субподряда «Всем подряд», в основном разделом «Победители тендеров». Каждый день мы получаем рассылку с обновленным списком победителей по нашему региону. Я нахожу на сайте тех, кто нам подходит, и связываюсь с ними по телефону или высылаю коммерческое предложение.

— Но ведь эти компании изначально о вас ничего не знают. Насколько сложно договориться о сотрудничестве?

— Тут все зависит от того, насколько вы способны быстро и выгодно себя представить. У многих компаний налажены отношения с поставщиками, поэтому они неохотно вступают в переговоры. Приходится идти на уступки, предлагать более выгодные условия, делать скидки.

— Какой процент компаний соглашается сотрудничать?

— А в закупках сами участвуете?

— В закупках тоже участвуем, но в случае с победителями тендеров удобно то, что я вижу, какие работы должна выполнить компания. Соответственно, я понимаю, что для их выполнения им понадобится такое-то оборудование и материалы, которые есть у нас на складе, и я могу им их предложить. Вообще было бы удобно, если бы на сайте можно было разместить информацию о компании, чтобы те, кто выиграл, например, электромонтажный тендер, увидели нашу компанию и могли сами к нам обратиться.

— На сайте vsem-podryad.ru недавно появились объявления. Вы можете опубликовать информацию о компании, товарах, услугах бесплатно. Так другим пользователям будет проще о вас узнать.

— Действительно, удобно. Спасибо.

— Денис, и напоследок можете поделиться советами с новыми компаниями, которые только начинают искать своих клиентов?

— Регистрируйтесь на сайте «Всем подряд», выбирайте интересующие вас виды работ, услуг, находите своего заказчика, звоните и договаривайтесь! Успехов!

— Спасибо за беседу. Надеюсь, ваш опыт окажется полезным для многих компаний.

Выбираем поставщика стройматериалов

Современные реалии таковы, что с каждым годом все больше людей обращается к частному строительству. Связано это со множеством причин, среди которых повышение общего уровня жизни. Также параллельно растут и требования, предъявляемые к коммерческой и живой недвижимости. В результате строителям приходится покупать современные материалы, которые этим требованиям полностью удовлетворяют. К сожалению, чаще всего они обходятся отнюдь не дешево.

Стройматериалы – одна из наиболее затратных статей расходов при строительстве. Объемы денежных средств, застрачиваемых на них, зависят сразу от нескольких факторов. В их число входит выбор конкретного поставщика, качество и количество материала, а также такой фактор как логистика. Специалисты подсчитали – сотрудничество с надежным поставщиком, работающим напрямую с производителями, проверенным временем и способным организовать оперативную и качественную доставку товара, способна обернуться экономией вплоть до 20%. В пересчете на валюту эта сумма может достигать и нескольких миллионов рублей. Важнейшим фактором здесь становится грамотный выбор компании-партнера.

Самостоятельная закупка или помощь профессионалов?

Покупка стройматериалов может вестись как физическими. Так и юридическими лицами, ответственными за строительство компаниями, собственниками или же аутсорсинговыми компаниями, которые уже успели наладить все необходимые каналы поставки. У каждого подхода есть свои положительные и отрицательные стороны, но можно с уверенностью сказать одно: цена на заказ окажется тем ниже, чем крупнее будет его объем. Также желательно максимально сократить и список поставщиков, к которым планируется обратиться.

• В первом варианте подбор и покупка осуществляется силами застройщика. В случае специализированной компании, работающей в данной области, закупка производится соответствующим отделом или как минимум менеджерами по закупкам. Здесь все зависит от квалификации сотрудников, которые станут этим заниматься. Однако стоит помнить, что содержание самого отдела также требует средств, что в итого может попросту «съесть» всю экономию.
• При втором варианте подбор и покупка материалов передается в руки третьей стороны. Если отдать данный вопрос на аутсорсинг, то к услугам компании окажется целый штат профессионалов, обладающих соответствующим опытом и знаниями. Затраты на снабженцев в этом случае окажутся сравнимы с заработной платой собственного менеджера по закупкам. Если возможности анализировать рынок цен, устанавливать связи и тратить на это немало времени и сил нет, то лучше всего будет обратиться к услугам подобных посредников.

Признаки надежного поставщика

Выбор поставщика, который станет обеспечивать ваше строительство, имеет первостепенную ценность, так как фактически речь идет о доверии сторонней компании немалой части проекта. В результате вопрос о надежности поставщика встает ребром. Есть несколько факторов, которые позволяют судить о благонадежности партнера:

• положительная репутация на рынке;
• опыт работы;
• широкие прочные связи с производителями оборудования и стройматериалов;
• специализация компании должна соответствовать запросам;
• адекватное реагирование на проблемы и изменения в плане строительства;
• оперативность и грамотность при исполнении заказа;
• предоставление дополнительных услуг;
• наличие портфолио с примерами успешно завершенных проектов;
• работа с постоянными и разовыми заказами.

Чаще всего квалифицированные поставщики предоставляют клиентам личного консультанта, который ведет с ними дела. Этот человек всегда в курсе происходящего на стройплощадке, он способен оперативно организовать поставку необходимых в данный момент инструментов и материалов.

Оптовая покупка строительных материалов

Как можно увидеть, вопрос покупки строительных материалов оптом требует взвешенного и продуманного подхода. Помочь в нем может пресловутое «сарафанное радио», то есть рекомендации знакомых, коллег и деловых партнеров, а также Интернет. Сегодня в Сети несложно найти огромный ассортимент интернет-магазинов и компаний, которые предлагают строительные материалы в столице и регионах. Найти наиболее надежные среди них достаточно просто – достаточно посмотреть отзывы на многочисленных форумах.

Формат интернет-магазина, активно развивающийся сегодня в Сети, представляют широкие возможности для оптовых закупок. Он позволяет найти нужные товары в одном месте, сравнить их характеристике, а также быстро подсчитать стоимость. Кроме того, работать с интернет-магазином можно в любое время и в любом месте – достаточно лишь подключиться к Сети, а долгое хождение по магазинам не требуется. В результате трудозатраты снижаются, а эффективность растет в геометрической прогрессии.

Источник https://kontur.ru/compass/spravka-compass/25462-kak_optovim_prodavcam_nayti_pokupateley

Источник https://best-stroy.ru/statya_kak-nakhodit-novykh-zakazchikov_3519

Источник https://www.stroysmi.ru/materialy/vybiraem-postavshhika-strojmaterialov/