Запускаем производство стройматериалов: первые шаги к собственному цеху

Пошаговая инструкция: Как открыть интернет-магазин стройматериалов

А вы знаете, что современная Россия давно обогнала Советский Союз по количеству построенного жилья? Больше того — сейчас строят гораздо быстрее и лучше: нам стали доступны современные материалы и западные технологии строительства. Поэтому интернет-магазин стройматериалов без заказов не останется никогда — если, конечно, правильно выстроить работу. Сегодня мы расскажем, как открыть интернет-магазин стройматериалов.

Подготовка к открытию строительного интернет-магазина

Определяем географию деятельности

Покупатель может подождать пару месяцев, пока смартфон или другой гаджет приедет к нему из Китая. Он поймет и простит, если модный свитшот или платье задержится в пути на пару недель. Но со строительными и отделочными материалами такой номер не пройдет: они обычно нужны еще “вчера”. Люди затевают ремонт или стройку, рассчитывают время, планируют завершить работы к определенному сроку, и подводить их никак нельзя. Поэтому в основном работать вы будете, скорее всего, на свой регион — чтобы не допускать форс-мажоров и обеспечивать быструю доставку. Но в любом случае нужно быть готовым к тому, чтобы отправить товар и за несколько сотен, а то и тысяч километров: клиенты бывают разными.

От географии вашей работы зависит также выбор поставщиков, способы доставки, вид автотранспорта и другие факторы. Понятное дело, проще выбирать поставщиков, которые находятся поблизости: съездил к ним на склад и забрал товар в течение пары часов. Если нужно доставить стройматериалы из Москвы в Новосибирск — понадобятся фуры, если на соседнюю улицу — достаточно будет ГАЗели.

Определяем целевую аудиторию

Понятно, если у вас грандиозные планы, можно попытаться объять необъятное и предоставить ассортимент для покупателей любой платежеспособности. Но обычно круг нужно немного сузить до своей конкретной ЦА. Вот типичные покупатели интернет-магазинов стройматериалов:

• те, кто строит себе элитный коттедж. Такие люди не ограничены в средствах и покупают все самое лучшее и дорогое. Один забор такого дома может стоить как парочка таунхаусов;
• строительные компании. Не те, что возводят многоэтажки одну за другой, а поменьше. Они строят небольшие коттеджи и таунхаусы на продажу и постоянно нуждаются в строительных материалах;
• простые люди, делающие ремонт в своей двушке или трешке. Объемы здесь небольшие, зато спрос постоянный.

Прорабатываем ассортимент

Если раньше не было ничего, кроме кирпича, раствора и необрезной доски, то теперь ассортимент строительных и отделочных материалов исчисляется тысячами позиций. Даже сезонные колебания спроса на них сведены на нет — теперь строят практически круглый год.

Проработка ассортимента — ключевой момент, от которого напрямую зависит успех интернет-магазина. Здесь нужны свои фишки, с которых начнутся конкурентные преимущества. Вот несколько проверенных и рабочих правил:

1. Максимально большой выбор товаров. В идеале покупатель закажет у вас все, что ему нужно для стройки и ремонта, и не пойдет в другой магазин. Всегда проще сделать покупку в одном магазине, чем в десяти — это аксиома. Если в вашем ассортименте есть серьезные дыры, клиент может уйти к конкуренту, у которого выбор больше.
2. Лучше меньше, да лучше. На первый взгляд кажется, что это правило противоречит первому, но это не так. Можно сделать ставку на конкретный сегмент и представить его максимально широко. Пусть это будут, например, мраморные ступени для лестниц, но такие, каких нет больше ни у кого. Тогда это сработает.
3. Небольшой крен в сторону вспомогательных товаров. Если покупатель на странице со строительными смесями совершенно “случайно” наткнется на бетономешалку или дрель со специальными насадками, вероятность, что он зацепится за покупку, очень велика. Помните первое правило — покупателю удобнее купить все в одном магазине, пусть и немного дороже.
4. Известные бренды — на первое место. Производителей сейчас пруд пруди, но это не значит, что нужно брать все без разбора. Предоставьте покупателю выбор: есть деньги, бери KNAUF или Tikkurilla, хочешь сэкономить — без проблем, есть производители побюджетнее.

В каких нишах может работать интернет-магазин стройматериалов

Стройка состоит из нескольких этапов, для каждого из которых потребуется своя категория материалов. Можно работать в нескольких нишах или выбрать какую-то одну:

1. Товары для капитального строительства. Сюда входит бетон, цемент, кирпич, строительные блоки, гравмасса, песок и тому подобные материалы. Цены и объемы продаж здесь хорошие, но и доставка самая сложная;
2. Пиломатериалы. Доски, брусья, евровагонка и крепежные материалы — все это нужно для устройства крыш, мансард, дачных домиков и пристроев;
3. Окна, двери и фурнитура к ним. Двери бывают входные и межкомнатные и изготавливаются из разных материалов. К ним нужны дверные петли, ручки, замки и обналичка;
4. Отделочные материалы. Это самая многочисленная группа товаров. Сюда входят обои, краски, гипсокартон и шпатлевки, плинтуса, линолеум и напольная плитка, а также многое другое;
5. Материалы для инженерных систем. Отопление, водопровод, электричество — все это необходимые для любого современного жилища составляющие. Для инженерных систем нужны провода, трубы, фитинги, электророзетки и выключатели, радиаторы отопления и комплектующие к ним;
6. Сантехника. Группа включает в себя ванны, унитазы, смесители, раковины и душевые кабины.

Продумываем способы доставки

Привезти и разгрузить несколько пачек пенобетонных блоков или шестиметровых брусьев — это вам не доставить ноутбук. Здесь потребуется техника позабористее. Даже ГАЗель далеко не всегда справится с этими задачами. В зависимости от ассортимента товаров могут понадобиться краны-манипуляторы, грузовые автомобили, самосвалы и другая спецтехника.

При доставке в другие регионы нужны договора с транспортными компаниями. О том, как выбрать транспортную компанию, подробно написано в этой статье.

Ищем поставщиков

Со стройматериалами есть такая тема — очень много товаров можно покупать напрямую у производителей. Практически в каждом крупном городе в избытке делают пиломатериалы, пенобетонные и газосиликатные блоки, евровагонку и другие строительные материалы. Цены у них ниже, чем у посредников. Правда, нужно быть осторожным — качество мелких производителей нестабильно и иногда оставляет желать лучшего.

Склады крупных поставщиков выбирайте так, чтобы они находились поблизости. Как мы уже писали, стройматериалы нужно подвозить быстро и оперативно.

Создаем интернет-сайт

Вариантов здесь хоть отбавляй. Можно сделать это самому, но лучше обратиться к специалистам. Есть масса агентств по созданию и продвижению сайтов — они не только сделают саму страничку, но и помогут с раскруткой ресурса во всемирной паутине. Отличный вариант — создание сайта на платформе InSales.

Хороший сайт — визитная карточка интернет-магазина. Многие покупатели уже по внешнему виду страницы принимают решение, делать заказ или нет. Вот вещи, которые сразу отпугивают потенциальных клиентов:

• мелкие картинки и шрифты. Если посетителю сайта приходится напрягать зрение, чтобы что-то там разглядеть — скорее всего, он нажмет на красный крестик и выберет другой ресурс;
• всплывающие окна. При открытии сайта экран темнеет и появляется баннер с предложением перезвонить и таймеров обратного отсчета. Для того, чтобы убрать его, нужно подождать появления крестика. После исчезновения баннера одно за другим появляются окна чата, онлайн-заказа или консультации. Это про ваш интернет-сайт? Поздравляем. Вы многократно увеличили вероятность ухода посетителя;
• неудобное меню. Если покупателю приходится долго искать товар, после чего мучиться в безуспешных попытках его заказать, больше он никогда не вернется в ваш интернет-магазин;
• отсутствие важной информации о товаре. Цена по запросу, никаких прайс-листов, только картинки и скудное описание без основных характеристик — все это явно не способствует хорошим продажам. Предоставляйте максимум информации как о самом товаре, так и о способах его оплаты и доставки.

Ассортимент товаров в интернет-магазине стройматериалов

Продвигаем сайт в интернете

Продвижение в поисковой выдаче

После того как ваш сайт только что создан, в результатах поиска он будет на самых последних местах. То есть, если набрать в поисковой строке “Яндекса” “стройматериалы в Новосибирске”, то в первой десятке будут те сайты, которые максимально вложились в раскрутку. А ваш ресурс, если ничего не предпринимать, будет плестись в хвосте.

Для того, чтобы сайт попал в так называемый топ поисковой выдачи, нужно принимать меры. Тексты для него должны быть написаны с учетом определенных правил, чтобы поисковые роботы быстрее его находили. Кроме того, сам сайт должен быть оптимизирован. Самому с этой задачей не справиться — тут нужна помощь профессионалов.

Контекстная реклама

А вот и эффективный способ подняться на верх этой самой поисковой выдачи. Заказываете у специалистов контекстную рекламу в Яндекс.Директ или Google AdWords — вуаля, ваш сайт занимает верхние строчки выдачи с пометкой “Реклама”. Причем показывается эта реклама только тем, кто делает соответствующие запросы — то есть нуждается в стройматериалах прямо здесь и сейчас.

Пример контекстной рекламы

Баннеры на сторонних сайтах

В интернете масса некоммерческих сайтов и блогов, которые посвящены строительству и ремонту. Присмотритесь — на популярных ресурсах вы обязательно увидите рекламные баннеры, которые ведут на профильные интернет-магазины. Благодаря такому виду рекламы вы получаете дополнительный трафик и новых клиентов. А уж людям как удобно — сидишь, читаешь себе про силикатный кирпич и видишь рекламу этого самого кирпича. Проходи по ссылке и покупай — нет ничего проще.

Реклама в соцсетях

Чтобы рекламировать услуги интернет-магазина в соцсетях, нужно создать группу или паблик, наполнить его контентом, пригласить подписчиков и вот тогда уж заниматься рекламой. Вариантов рекламы в соцсетях несколько: вы можете продавать свои товары прямо на стене сообщества, можете договориться с администраторами профильных групп — товаров для дома, дизайнерских проектов, ремонта и строительства — и заказать у них рекламные посты. Еще вариант — покупка таргетированной рекламы, которая будет показываться только заинтересованным пользователям. Кстати, на днях ВКонтакте выпустили новый инструмент рекламного кабинета под названием «Сбор заявок». Это по сути форма заказа, которая показывается потенциальным клиентам в ленте. Человек видит рекламную запись, заполняет форму, и вы получаете его контактные данные. Остается только списаться с ним и предложить свои услуги.

«Сбор заявок» ВКонтакте

Полезные фишки

1. Сервис товарных рекомендаций. Это когда покупаете вы тот же кирпич и видите блок: “Не забудьте купить…” Что нужно человеку, который строит дом из кирпича? Цемент, инструменты — мастерок, кирка, уровень — да даже перчатки с ведром. Предложите эти товары в дополнение к кирпичу — вот увидите, многие клиенты воспользуются возможностью купить все необходимое в одном месте.
2. Калькулятор. Сложно рассчитать самостоятельно, сколько бруса потребуется для строительства бани или сколько рулонов обоев нужно купить для ремонта комнаты. Облегчите покупателю жизнь — поставьте на сайт калькулятор, который рассчитает необходимое количество материалов и их стоимость.
3. Обратная связь. Мы уже писали, что слишком много всплывающих окон может утомлять — во всем нужно знать меру. Окно калькулятора, кнопка обратного звонка и чата — этого вполне достаточно. Стройматериалы покупают не только прокачанные специалисты, но и люди, далекие от этой темы. Офисные работники, люди творческих профессий, домохозяйки — всем им наверняка понадобится помощь или совет. Кнопка обратной связи даст им возможность получить его от ваших специалистов.

Как видите, создать и продвигать интернет-магазин стройматериалов не так уж и сложно. Стартовый капитал, надежные партнеры или сотрудники, нацеленность на результат и терпение — и все у вас получится. Удачи в продвижении!

Запускаем производство стройматериалов: первые шаги к собственному цеху

С каждым годом количество строительных объектов лишь увеличивается: в городах появляются новые жилые микрорайоны, промышленные площади, торговые и развлекательные центры. Поэтому производство строительных материалов, бесспорно, считается одной из самых востребованных отраслей малого бизнеса. При этом запуск такого проекта требует немалых финансовых вложений и серьезной подготовки, ведь от качества стройматериалов зависит надежность и безопасность будущего здания.

Олег задумался о собственном производственном цехе, но не знает, с чего начать. О том, какими должны быть первые шаги на пути к производству, молодому человеку подсказали владельцы компаний, которые уже не первый год работают в строительном бизнесе.

С чего стоит начать?

Как и в любой другой отрасли, первое, что вам придется сделать — зарегистрировать свой бизнес. И здесь лучше выбрать такую юридическую форму, как общество с ограниченной ответственностью. Как правило, в большей части вашими клиентами будут строительные компании или оптовые базы, а они заключают договора только с ООО.

Генеральный директор компании по производству изделий из металла «ЗИАС Машинери» Константин Денисенко рекомендует:

Если вы планируете работать в сегменте B2B (бизнес для бизнеса — прим. ТАСС), то, зачастую, для таких клиентов важно наличие НДС в документах от поставщика, а это значит, что вам придется выбрать общую систему налогообложения. Если речь идет о розничной продаже строительных изделий, то вы можете зарегистрироваться как индивидуальный предприниматель и выбрать упрощенную систему налогообложения. В самом начале пути советую выбрать налоговую ставку — 6% на доход, а затем перейти на 15% от дохода с вычетом расхода, но такая ставка потребует от вас более серьезного учета всех расходов.

Как выбрать нужное помещение?

Арендуя или приобретая в собственность помещение, убедитесь, что все инженерные сети подведены к зданию и находятся в исправном состоянии, иначе их подведение может потребовать серьезных финансовых вложений. Ваш будущий цех должен быть оборудован водоснабжением, отоплением, электричеством, канализацией и вентиляцией. Его площадь должна быть не менее 250 кв. м, на которых предстоит разместить оборудование и организовать складское и подсобное помещение.

Все большей популярностью среди производителей сегодня пользуются промышленные парки. В рамках нацпроекта «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы» они активно субсидируются государством, что дает предпринимателям возможность арендовать уже готовую, подведенную ко всем коммуникациям площадь или помещение на льготных условиях.

Генеральный директор компании по производству изделий из металла «ЗИАС Машинери» Константин Денисенко советует:

Помните, что с производством не получится каждый год переезжать с места на место, а значит вам предстоит выбрать площадку с прицелом минимум на пять лет. Обязательно предусмотрите складские площади, подумайте о транспорте и погрузке, так как, рано или поздно, объем продукции в одну газель превратится в одну-две фуры ежедневно. А это значит, что вам придется масштабироваться, поэтому сразу учитывайте возможность расширения площади, электрической мощности и коммуникаций.

Где найти оборудование?

После того, как подходящее помещение будет найдено, вы сможете приступить к покупке производственного оборудования. Если вы ограничены в финансовых возможностях, можно приобрести подержанную технологическую линию, а с развитием предприятия заняться его переоснащением. Если вы решили отдать предпочтение новому оборудованию, то здесь стоит присмотреться к производителям из Китая: их техника имеет неплохое качество и приемлемую цену. Хороший способ найти подходящего поставщика — посетить российские и международные строительные выставки, где вы напрямую сможете договориться не только о покупке оборудования, но и о его техническом обслуживании и установке.

Генеральный директор компании по производству изделий из металла «ЗИАС Машинери» Константин Денисенко рекомендует:

Сегодня на рынке широко представлено как российское, так и зарубежное оборудование — дефицита в выборе нет, вопрос лишь в ваших финансовых возможностях. Прежде чем купить оборудование, я рекомендую тщательно проработать технологию производства. Для этого лучше обратиться к специалисту. Помните, чем больше инвестиции, тем выше цена ошибки, и даже высокая оплата услуг такого специалиста обойдется вам значительно дешевле, чем потерянное время и деньги. Найти такого профессионала вы можете на одном из ведущих предприятий, на которое ориентируетесь. Разумеется, вам придется предложить ему зарплату выше, чем он уже имеет.

Если же вы решили пройти этот путь самостоятельно, то вам придется самому становиться таким специалистом, набивая по ходу «шишки». Это долгий и сложный путь, но, если вы его пройдете, тогда перед вами откроются совершенно новые возможности, поскольку вы будете предметно знать все, что происходит на любом уровне вашего предприятия.

На чем я могу сэкономить?

Для предпринимателей, развивающихся в сфере производства строительных материалов, доступны меры господдержки. Так, в рамках нацпроекта работает льготный лизинг оборудования по ставке 6% годовых на отечественное и 8% на иностранное оборудование, а также программа льготного кредитования, по которой вы сможете взять займ по ставке, не превышающей 8,5% годовых.

Генеральный директор компании по производству изделий из металла «ЗИАС Машинери» Константин Денисенко делится опытом:

Сейчас мы расширяем производство, для этого хотим взять льготный займ от Фонда развития моногородов. Такое финансирование можно получить только при наличии гарантии. За гарантией по нашему займу мы обратились в Корпорацию МСП, которая выступает поручителем для предпринимателей, не имеющих собственного залога.

Какие документы на товар мне потребуются?

Выбирая строительные материалы, застройщик, прежде всего, хочет быть уверен в их безопасности и надежности, поэтому может потребовать документы, подтверждающие качество вашей продукции. Для этого вам придется пройти процедуру сертификации на соответствие товара действующим нормам и государственным стандартам качества. Некоторые конструкции подлежат обязательному декларированию соответствия системе ГОСТ Р (система сертификации товаров, подтверждающая соответствие продукции и услуг требованиям российского законодательства — прим. ТАСС). Например, оконные блоки, дверные проемы, дверные блоки из дерева, алюминиевых сплавов и полимерных материалов, а также эмали, олифы и грунтовки, которые имеют антикоррозионный эффект. Но, несмотря на то, что к строительной продукции относится большое число изделий и химических средств, далеко не все подлежат обязательной сертификации. Для такой продукции вы можете оформить добровольный сертификат качества. Он позволит повысить доверие потенциальных покупателей и конкурентоспособность своих строительных материалов на рынке.

Генеральный директор компании по производству изделий из металла «ЗИАС Машинери» Константин Денисенко советует:

Прежде чем проходить сертификацию, убедитесь, что эти документы вам реально пригодится, иначе вы рискуете зря потратить свое время и деньги. Как правило, небольшие компании такие документы не запрашивают. Если все же вы решили работать с крупными торговыми сетями или строительными компаниями, на которых не получится выйти без сертификации или технических свидетельств, то советую найти партнера, с которым вы совместно пройдете эту процедуру. Так вам удастся поделить пополам расходы, которые могут доходить и до миллиона рублей. Вся сертификация проводится в аккредитованных (получивших разрешение на деятельность от государства — прим. ТАСС) центрах по сертификации, куда вы предоставляете образцы продукции для проведения испытаний на прочность, воздействие агрессивной средой, термоустойчивость и др.

Как найти поставщиков сырья?

Заключать договоры на поставку сырья лучше с проверенными компаниями, у которых хорошая репутация. Поставщиков можно найти на международных и российских строительных выставках или обратиться за рекомендациями к коллегам по бизнесу. Если вы ищете такие компании через интернет, то проверьте их надежность через различные сервисы, с помощью которых можно увидеть финансы предприятия и судебные иски, например, сервис ТАСС-бизнес .

Генеральный директор компании по производству изделий из металла «ЗИАС Машинери» Константин Денисенко обращает внимание:

Постарайтесь обеспечить своевременные поставки сырья, чтобы предприятие не простаивало, а вы — не понесли серьезные убытки. В вопросе логистики доверьтесь надежным перевозчикам, далее если они будут не самые дешевые. Выбирайте транспортные компании, которые готовы брать на себя ответственность за груз. Не откладывая в долгий ящик, начните прорабатывать с клиентом и поставщиками возможность взаимодействия посредством электронного документооборота. Поставщики всегда должны быть с достойной репутацией, которой они дорожат. Это станет важным моментом, когда возникнут рекламации по качеству.

Как наладить сбыт продукции?

О сбыте продукции стоит позаботиться еще до того, как вы открыли предприятие. Предварительно вам стоит провести анализ потребностей строительного рынка, изучить компании и оптовые базы, которые в будущем могут стать вашими клиентами, получить от них обратную связь о продукте, который вы собираетесь производить.

Генеральный директор компании по производству изделий из металла «ЗИАС Машинери» Константин Денисенко отмечает:

В производстве главное — стабильность загрузки оборудования. Для этого советую начинать со взаимодействия с крупными игроками рынка. Ваша задача — постоянно повышать компетенции и эффективность производства, работать над издержками. Кроме того, вы можете наладить работу торгового отдела. Но учитывайте, что она — не менее сложная, чем работа самого производства. Но зато вы становитесь менее зависимы от партнера, на которого сделали ставку.

Торговля строительными материалами

* В расчетах используются средние данные по России на момент написания статьи. В каждой статье есть калькулятор расчета прибыльности бизнеса, который позволит вам рассчитать актуальные на сегодня ключевые показатели доходности.

Поведение потребителей при выборе магазина для покупки строительных и отделочных материалов
Рынок строительных и отделочных материалов в Ростове-на-Дону в последние четыре года является самым динамичным. По данным мониторинга рекламы в прессе на этом рынке задействованы около трехсот различных фирм, компаний, магазинов, и уровень конкуренции достаточно высок.

Данное исследование проводилось по заказу одного из лидеров рынка — магазина, специализирующегося на продаже строительных и отделочных материалов и сантехники. Результаты исследования были использованы при разработке рекламной стратегии магазина.

По понятным причинам в отчете приводится лишь часть информации, которая не является конфиденциальной.

Основная цель исследования — выяснение мотивации выбора потребителями конкретного магазина отделочных материалов.

В ходе проведения фокусированных интервью решались следующие задачи:

• Выявление факторов, влияющих на мотивацию поведения потребителей при покупке отделочных материалов и выборе магазина.
• Классификация источников влияния на выбор отделочных материалов и магазинов.
• Выявление критериев качества материалов при покупке в магазине.
• Выявление значимых для потребителей характеристик магазина, влияющих на его выбор.
• Выявление идеальных представлений о магазине отделочных материалов.
• Выяснение восприятия рекламы магазинов отделочных материалов.

Данные, полученные в ходе фокус-групп, являются валидными, так как фокус-группы проводились с точным соблюдением процедуры исследования.

Свой тренинговый центр за 69 000 руб. Можно вести бизнес онлайн!

В стоимость входят комплект материалов для очного проведения всех программ + 2 дня живого обучения онлайн. Бессрочное право проведения 10 программ. Никаких дополнительных отчислений и платежей. Запуск за 2 дня.

Респонденты для фокус-групп выбирались из целевой аудитории магазина-заказчика. Основным параметром для отбора участников исследования был доход респондентов, позволяющий им приобретать отделочные материалы на сумму не менее $ 2 000. Второй параметр отбора — принятие решения о покупке отделочных материалов. Третий параметр — покупка материалов только в магазинах (исключая оптовые базы и рынки). По полу и по возрасту группы носили гетерогенный характер, т. е. были смешанные.

Проводилось 3 фокус-группы, в первой участвовали люди, которые только собираются делать ремонт или находятся на начальной стадии ремонта, во вторую вошли покупатели магазина-заказчика, а в третью — респонденты, покупавшие отделочные материалы в других ростовских магазинах.

Основные результаты исследования

1. Факторы, влияющие на решение потенциальных покупателей совершить покупки в магазине отделочных материалов

На основе анализа поведения потребителей после принципиального решения о ремонте дома, квартиры, офиса можно говорить о трех группах потребителей, которые различаются уже на первом этапе по поведенческому принципу.

Первую группу можно условно назвать «Рационалисты». Они начинают делать ремонт с составления дефектной ведомости (определения направления ремонта), составления ориентировочной сметы, таким образом, отталкиваются от своих финансовых возможностей. В этой группе в свою очередь, выявлены две категории потребителей. Одни обращаются за советами и консультациями к специалистам (дизайнеры, строители, просто знакомые, сделавшие ремонт), однако, при этом активно участвуют в выборе, поиске и покупке отделочных материалов.

«Составление сметы, грязная подсобная работа — консультация специалиста по выбору строительных и отделочных материалов и магазинов».

«Надо самой знать, что продается в магазинах, тем более что в магазинах сейчас есть все — от окон до гвоздей».

«Определение с направлением ремонта — обращение за консультацией к специалистам».

Другие отталкиваются от своих представлений о рынке отделочных материалов и, как правило, корректируют эти представления, объезжая несколько известных им магазинов, включая «колхозный рынок».

«Составление дефектной ведомости — смета на материалы — выбор отделочных материалов — поиск строительных фирм: выбор магазинов по соотношению цена-качество».

«Определение вида ремонта: косметический или капитальный: в комнатах я решил делать косметический, на кухне, в ванной, туалете — капитальный, потом я выбрал отделочные материалы, потом я выбрал две-три фирмы, потому что материалы почти одинаковые есть во всех магазинах, для меня важно их соотношение по качеству и цене».

Обе категории потребителей выбирают товары в магазинах, исходя из соотношения цена-качество.

Потребители второй группы — «делегирующие» — прежде всего нанимают специалистов (дизайнеры, прорабы-строители). И уже на основе их рекомендаций принципиально выбирают тип отделочных материалов, а затем составляют смету. Для этой группы потребителей финансовые возможности не являются первичными. Они склонны выбирать отделочные материалы и магазины, исходя из советов нанятых специалистов, черпают информацию в специальных журналах типа «Салон «, «Идеи вашего дома» и пр.

Так же как и потребители первой группы, они руководствуются соотношением цена-качество, однако качество стоит у них на первом месте.

«Наняла дизайнера, который посмотрел и сказал, что нужно делать, посоветовал нанять строительную фирму, показал эскизы отделки дома, посоветовал отделочные материалы и магазины».

«Нанял прораба, определили направления ремонта; прораб посоветовал, какие отделочные материалы нужны для этих целей, и где их лучше купить».

«Консультация со знакомым дизайнером — выбор отделочных материалов: я подбираю материалы под идею, советы дизайнера, что я видела у знакомых и в журналах, а потом ищу эти материалы в магазинах».

Третью группу потребителей условно можно назвать «Спонтанные». Они стихийно втягиваются в капитальный ремонт, начиная с какой-либо одной позиции.

«Подошло время менять сантехнику — потом все цеплялось одно за другое: вынуждены были поменять плитку на полу, закончилось все обоями и настилом паркета».

«Заработал энную сумму денег, потом мы с родителями решили делать ремонт — начали с сантехники, дом-то не новый, пришлось менять трубы и все остальное: для начала прошелся по магазинам, посмотрел, что там есть и сколько стоит ».

Исследование показало, что при выборе магазинов играют роль и стереотипы о специализации магазина, сложившиеся у потребителей в результате прошлого личного и чужого опыта, а также рекламы.

2. Источники информации, влияющие на выбор отделочных материалов и магазинов

Эти источники информации можно разделить на две группы: источники личного влияния и опосредованного.

К первым относятся:

• Дизайнеры.
• Прорабы, строители-специалисты.
• Референтные группы (например, знакомые, которые недавно сделали ремонт).
• Семья.
• Менеджеры, консультанты, продавцы в магазине («хотели купить подвесные потолки на кухню, а продавец, сказал, что лучше будет смотреться шпатлевка и краска, подвесные потолки на кухню — вчерашний день, что на какой площади лучше смотрится, соотношение размеров комнаты и размеров например плитки, фактуры обоев»).

Ко вторым относятся:

• Реклама.
• Специализированные иллюстрированные журналы.
• Каталоги в магазинах.

Примеры использования товаров в магазине («чтобы можно было потрогать, пощупать, походить по линолеуму, чтобы плитка была положена, краской что-то покрашено»).

3. Основные критерии при оценке качества отделочных материалов

Основными критериями, по которым потребители при покупке судят о качестве отделочных материалов, являются:

Цена («качество не может быть дешевым»; «хорошая вещь дешево не стоит»; «мы любим самое дорогое»; «мы не такие богатые, чтобы платить дважды»; « скупой платит дважды — лучше заплатить один раз»).

Страна-производитель («если я знаю, что английские обои хорошие, то я их до конца жизни и буду покупать»).

Как выявлено в ходе исследования, имеются некоторые различия в критериях покупателей рационального типа и эмоционального.

Для людей рационального типа, в основном мужчин, важны такие качества как:

• функциональность материалов: прочность, долговечность, износостойкость и др. — материалы должны выдерживать все описанные параметры. Например, для краски важны стойкость и долговечность; количество оборотов — для ламината,
• гарантия на товар,
• наличие и содержание сертификатов,
• аннотации к материалам,
• дата (сроки) изготовления для скоропортящихся материалов (краска, цемент и т. д.),
• экологичность материалов.

Люди эмоционального типа, в основном женщины, дополнительно судят о качестве также по внешнему виду материалов (цвет, фактура, форма, размер). Прислушиваются к советам знакомых, которые уже использовали этот материал.

Большое влияние на выбор отделочных материалов уже непосредственно в магазине оказывают продавцы.

Для покупателей важны:

• рекомендации продавца («если продавец мне скажет, что эта плитка более качественная, я куплю ее, даже если это будет дороже, я даже могу поменять выбранный заранее цвет плитки в пользу более качественного производителя»);
• доверие к продавцу («чтобы продавец все рассказал, а не тянуть из него, важно, чтобы он сказал про недостатки, а не только про достоинства — это вызывает доверие, если человек покупает, он должен знать о материале все», «нужна полная информация»).

В результате исследования были выявлены критерии, на которые ориентируются покупатели при выборе товаров и материалов для ремонта и отделки по некоторым товарным группам:

САНТЕХНИКА

Цена («чем выше цена — тем лучше качество»).

Страна-производитель («испанская, итальянская сантехника — хорошая»).

Красивый внешний вид: форма, размер, цвет.

Материал, из которого сделана сантехника («не поддавалась коррозии, чтоб эмаль через год не отвалилась»; «пластиковые ванны — не для людей с большим весом, они прогибаются, скрипят, ломаются»).

Размер ванной комнаты («в магазине должна быть сантехника разных размеров»).

Репутация магазина.

Современная модель («чем современнее модель, тем сантехника кажется качественней»).

Удобство.

Наличие укомплектованной сантехники.

ПЛИТКА

Ассортимент фактуры, цвета, размеров, фриза.

Советы специалистов и продавца в выборе плитки.

ОТДЕЛКА ДЛЯ СТЕН

Цена («я заплачу высокую цену за качество, в этих обоях жить, на них придется смотреть постоянно»).

Страна-производитель («шведские, английские обои — замечательные»).

Ассортимент фактуры, цвета.

Красивый внешний вид.

Зависимость типа отделки от функциональности помещения («в детской комнате пыле-шумопоглощающие обои, закрываешь детскую и не слышно, что делается в других комнатах») и практичность («чтобы материал не боялся перепадов температуры, чтобы он быстро не стирался»).

Современность и мода («рогожка на порядок выше, чем обои, ее можно перекрасить», «настроение изменилось, я могу перекрасить, когда захочу»).

Советы продавца.

4. Характеристики магазина отделочных материалов

Участникам фокус-группы предлагалось назвать наиболее значимые, менее значимые и незначимые, по их мнению, характеристики магазина, которые влияют на первый приход в магазин, формируют впечатление о магазине, отношение к нему, и влекут последующие покупки в данном магазине.

К наиболее значимым характеристикам респонденты отнесли:

• всеобъемлющий ассортимент и наличие товаров на складе. Ассортимент товаров, стран-производителей, ценовой ассортимент, ассортимент сопутствующих товаров-аксессуаров («Вообще хотелось бы зайти в один магазин и все купить, чтобы к этому унитазу я могла купить и крышку, а к обоям — клей, чтобы мне не надо было больше бегать и где-то искать, пусть не в комплекте, но в соседнем отделе я готова это купить»; «то, что выставлено в зале, должно быть в приличных количествах на складе»);
• высокое качество обслуживания («Объяснения продавца по поводу товара: например, линолеум может портиться от избыточного тепла, к этим обоям нужен именно этот клей, а к этой плитке эта замазка, т.к. другая не подойдет»; «советы и объяснения продавцов, для чего нужен этот материал»; «даже если нужного мне материала нет в магазине, по совету продавца я могу купить что-то другое в этом магазине»; «если мне в магазине на мой вопрос продавец говорит — пойдите и там посмотрите, я сразу разворачиваюсь и ухожу. Я так думаю: если этот человек не хочет работать, не хочет представлять свой товар, не заботится о своей фирме — не надо, я пойду в другой магазин»; «если в магазине нет искомого товара, то очень важно, чтобы продавец извинился, подсказал, где это сейчас можно купить, или сказал, когда можно позвонить — это вызывает симпатии у людей»; «я пойду туда, где мне улыбаются, со мной разговаривают»).

На втором месте по значимости стоят:

• реклама и имидж магазина;
• сервис и полный комплекс услуг («Доставка до квартиры, а не до подъезда, потом начинаются споры за каждый этаж, и получается, что пока ты в магазине, тебя уговаривают, а потом начинаются какие-то трения»; «Выполнение условий сроков поставки: обещали через неделю, я проплатил, а товара нет, сделал возврат денег и купил в другом магазине»).

К незначимым характеристикам относится только месторасположение магазина.

5. Портрет идеального магазина

Для определения позиционирования магазина и оптимизации его работы использовался конструирующий проективный метод. Эта проекция позволяет выяснить, какой магазин потребители хотят видеть. Респондентов просили описать в их представлении по ряду параметров идеальный магазин отделочных материалов. Были выявлены следующие представления:

ВНЕШНИЙ ВИД МАГАЗИНА

Соответствие внешнего и внутреннего вида магазина качеству материалов, которыми магазин торгует («чтобы не было впечатления, сапожник без сапог»; «чтобы человек, придя в магазин, подумал: я хочу себе такое же»).

Соответствие фасада профилю магазина.

Парковка, подъездная площадка.

Внешняя привлекательность магазина.

Красивая вывеска на магазине, красивые витрины.

ВНУТРЕННИЙ ВИД МАГАЗИНА

Современное новое оборудование.

Хорошее освещение в магазине.

Большие светлые торговые залы.

Примеры использования материалов, чтобы было все наглядно («готовые комнаты, уголки, ламинат висит на стенде, а рядом лежит на полу, по нему ходят и сразу видно, как он стирается, какой 7 тыс. оборотов, какой 14»).

Наличие сопутствующих материалов, аксессуаров.

Интерьер магазина («много рекламных материалов», «интерьерные зарисовки из имеющихся материалов, т. е., пример использования»).

Комфортная температура в магазине («летом прохладно, зимой в зимней одежде не жарко»).

Свободный доступ к товарам («чтобы можно было все посмотреть, потрогать!»).

Посекционное расположение материалов.

Каталоги, проспекты в торговом зале.

Место, где можно посидеть, посмотреть каталоги и подумать (например, кафе).

АССОРТИМЕНТ

Очень широкий ассортимент («от гвоздей до шторки для душа»; «есть разница между ремонтом квартиры и строительством дома — необходимы материалы для строительства — кирпич, цемент, труба»).

Соответствие времени («магазин должен меняться в соответствии с товарами-новинками, магазин должен развиваться, а не стоять на месте»).

ОТНОШЕНИЕ К ПОКУПАТЕЛЯМ

Подарки от магазина людям, покупающим на определенную сумму.

Скидки («от суммы, на которую куплены товары, сезонные, для постоянных покупателей, для молодоженов, купоны со скидками в газетах»).

Карточки со скидками для постоянных покупателей.

ПЕРСОНАЛ ИДЕАЛЬНОГО МАГАЗИНА

Отличное обслуживание («ненавязчивый сервис — рядом, но не цепляться»; «свобода ходить выбирать самому, а потом воспользоваться советом и разъяснениями продавца»).

Униформа персонала («чтобы отличить от посетителей»).

Грузчик — тоже лицо магазина («униформа, приветливость, а то иногда такие грузчики выходят, что говоришь ему: «Не надо, не надо, я сам!»).

УСЛУГИ В ИДЕАЛЬНОМ МАГАЗИНЕ

Дополнительные услуги по установке оборудования по принципу — продали и сделали («пусть мне установят ванну, которую продали, а то приходится искать сантехников, а они начинают говорить, что вам не то продали и это портит впечатление о магазине»).

Прикрепленные к магазину строительные и отделочные бригады («плиточников, сантехников»; «чтобы у магазина либо были дизайнеры, чтобы они были заинтересованы, что я снова к ним приду или чтобы магазин мог посоветовать, к кому и куда обратиться»).

РЕКЛАМА ИДЕАЛЬНОГО МАГАЗИНА

Реклама («и реклама материалов и самого магазина, чтобы магазин был на слуху»).

* Рекламные материалы о товарах в самом магазине («чтобы об этом товаре можно было больше прочитать»).

Аннотации к товару.

6. Восприятие рекламы магазинов отделочных материалов и отношение к ней

На восприятие рекламы магазинов отделочных материалов и самих материалов оказывает влияние мотив ведущего типа деятельности. В данном случае к ведущему типу деятельности относится ремонт. Таким образом, человек более восприимчив к рекламе и любой другой информации, связанной с отделочными материалами и магазинами. Он сознательно обращает свое внимание на рекламу, ищет ее. («Когда уже делаешь ремонт, ты прислушиваешься к любой рекламе, где речь идет об отделочных материалах»).

Когда человек не занимается ремонтом, очень важно, чтобы реклама действовала на уровне непроизвольного внимания, откладываясь на уровне подсознания, тогда при актуализации потребности в строительных и отделочных материалах первой будет всплывать именно та марка, то название, та информация, которая содержалась в такой рекламе.

В ходе исследования отношения респондентов к рекламе, мы пришли к некоторым заключениям:

Реклама влияет на выбор магазина. Первый приход в магазин может быть связан именно с рекламой.

На первом месте по влиянию и запоминаемости стоит телевизионная реклама.

На втором месте по влиянию на уровень подсознания стоит радиореклама.

Сознательно человек обращается к рекламе в поиске товаров, используя «Ростовский Торговый Дом», чтобы сравнить цены и ассортимент в разных фирмах и «Ва-Банкъ» и «Юг-Рекламу», чтобы узнать, рынок магазинов отделочных материалов и адреса.

Реклама должна соответствовать действительности («потому что это будет не так, я разочаруюсь в магазине и больше туда не пойду»; например, рекламируют ЦСМ, у нас есть и то, и се, в зале все выставлено, а когда сталкиваешься — это только на заказ, этого у нас нет, только остаток»).

Общие выводы и рекомендации

К наиболее значимым характеристикам магазина отделочных материалов потребители отнесли: высокое качество обслуживания, а также всеобъемлющий ассортимент и наличие товаров на складе. (Ассортимент товаров, стран-производителей, ценовой ассортимент, ассортимент сопутствующих товаров-аксессуаров).

Выбор магазинов потребителями, которые нанимают специалистов, в основном обусловлен личным влиянием, поэтому важно, чтобы этим потребителям магазин был отрекомендован специалистами, хотя бы по одной-двум позициям.

Спонтанные потребители, скорее всего, придут в те магазины, которые первыми придут им на ум. Таким образом, для них очень важна напоминающая реклама. Кроме того, для таких людей очень важен первый опыт покупке в магазине: если он положительный, велика вероятность дальнейших покупок.

Потребители рационального типа, во-первых, будут искать магазины, а значит просматривать рекламу в рекламно-ценовых изданиях типа «Торговый дом» и «Ва-банкъ», а во-вторых, обратятся в те магазины, которые им уже известны: от знакомых и специалистов, то есть, используя чужой положительный опыт покупки в магазине; из рекламы, то есть магазины, которые находятся «на слуху» в данный момент времени.

В общем и целом потребители выбирают товары в магазинах, исходя из соотношения цена-качество.

Магазин должен вызывать доверие, чтобы цена соответствовала качеству товаров.

Большое влияние на выбор отделочных материалов уже непосредственно в магазине оказывают продавцы. Для покупателей важны: рекомендации продавца и доверие к продавцу.

Целесообразно проводить планомерную работу со специалистами (дизайнерами и прорабами), а также собственным персоналом.

Целесообразно организовать в магазине демонстрационные «уголки» с применением продаваемых в магазине материалов.

Необходимо иметь в ассортименте современные модные товары или формировать моду на товары с помощью внутренних резервов магазина.

Для нового потенциального покупателя любой магазин отделочных материалов может быть новым, т. к. он ранее не сталкивался с этими магазинами.

Большие покупки могут начинаться с мелочи (коврика, садового инвентаря и т. д.) — негативный опыт общения оттолкнет покупателя.

Реклама должна носить непрерывный напоминающий характер, с тем, чтобы доставать потенциальных потребителей и их референтные группы.

На восприятие рекламы магазинов отделочных материалов и самих материалов оказывает влияние мотив ведущего типа деятельности. В данном случае к ведущему типу деятельности относится ремонт. Таким образом, человек более восприимчив к рекламе и любой другой информации, связанной с отделочными материалами и магазинами. Он сознательно обращает свое внимание на рекламу, ищет ее.

Когда человек не занимается ремонтом, очень важно, чтобы реклама действовала на уровне непроизвольного внимания, откладываясь на уровне подсознания, тогда при актуализации потребности в строительных и отделочных материалах первой будет всплывать именно та марка, то название, та информация, которая содержалась в такой рекламе.

Источник https://www.insales.ru/blogs/university/internet-magazin-stroymaterialov

Источник https://tass.ru/maloe-i-srednee-predprinimatelstvo/7088177

Источник https://www.openbusiness.ru/biz/business/torgovlya-stroitelnymi-materialami/